Az árstratégiához képzelj el egy kétoldalú mérleget, ahol az egyik serpenyőben az átlagár, míg a másikban a foglaltság egyensúlyozik. Nehéz feladat egyszerre több foglalást szerezni és átlagárat is emelni, mert a kettő általában egymás ellen dolgozik: vagy magasabb áron értékesítesz kevesebbet vagy alacsonyabb áron többet.
Azonban ebből az ördöginek tűnő körből van kiút és az tudatos árstratégiával van kikövezve.
Talán már hallottátok nem egyszer, hogy a legfőbb feladat, hogy a szobát a megfelelő vendégnek, a megfelelő időben és áron, a megfelelő csatornán és a legjobb költséghatékonyság mellett kell eladni. Ez tényleg nem egyszerű, ehhez szeretnénk kapaszkodót kínálni.
A szállás értékesítési folyamatában a szobaár, így az árstratégia kulcsfontosságú szerepet játszik. Ez fogja eldönteni, milyen foglaltságod és bevételed lesz a hónap végén, és még a vendégelégedettségre is hatással lesz. Az árstratégia kialakítása komplex feladat, ahol sok tényezőt kell figyelembe venni, mint például
- Szobatípusok
- Szolgáltatás
- Az elmúlt időszak értékesítési adatai
- Foglaltság
- Vendégkör
- Kereslet és kínálat azon a piacon, ahol te is tevékenykedsz
- A versenytársak árai
- Szezonalitás
- A hét melyik napját árazod éppen
A fentiek figyelembe vételével a következő stratégiákból érdemes szemezgetni (nem muszáj egy mellett elköteleződni, érdemes több stratégiát összemosni):
Előrejelzés alapú árazás
Ehhez az árstratégiához felkészültnek kell lenned, mi történt a szálláson az elmúlt pár hónapban és az előző év ugyanezen időszakában. Itt elő kell kerüljön az excel táblázat (vagy kockás füzet) és az összegyűjtött foglaltsági adatokból és megvalósult átlagárakból trendeket kell észrevenni. Ebben mi jók vagyunk, fordulj hozzánk bizalommal 🙂
Azáltal, hogy tisztában vagy az elmúlt időszak teljesítményével és azzal, hogy mi befolyásolta azt a teljesítményt, következtetést tudsz levonni az elkövetkező időszakra. Némi statisztika és piacismeret segítségével jó becslést tehetsz arra vonatkozólag, hogyan fog alakulni a foglaltságod a közeljövő bármelyik napján. Ehhez mérten pedig az árakat is tudatosan fogod tudni alakítani. Fontos, hogy az idő előrehaladtával figyelemmel kísérd a piac és a saját foglaltságod alakulását és megtedd a szükséges korrekciót. Utánkövetés mindenképpen szükséges lesz, hiszen minél távolabbi időpontra becsülsz előre, annál nagyobb a hibafaktor.
Versenytárs alapú árazás
Ahhoz, hogy ez a árstratégia kifizetődő legyen, és el tudd kerülni a “követem, amit a többiek csinálnak” helyzetet, ismerned kell a versenytársak árazását. Első körben érdemes azokat a szálláshelyeket versenytársként aposztrofálni, akik a közelben vannak és hasonló kategóriájúak. Ahhoz hogy ismerd őket, mérd fel, milyen struktúrában áraznak, milyen kiegészítő szolgáltatásokat kínálnak és milyen kondíciókkal lehet náluk foglalni. Érdemes azt is tudnod, hogy mikor milyen kedvezményekkel rukkolnak elő vagy egyéb módon csökkentik az áraikat. Ehhez a figyeléshez nem muszáj a vendégoldalra felmenned és a szállásokat egyesével végigkattintanod, hanem ingyenes alkalmazások közül választhatsz a Booking.com (RateIntelligence) vagy az Expedia (Rev+) kínálatából. A Rate Shopperekről itt írtunk korábban.
Ha már feltérképezted a többiek értékesítését, akkor a saját kínálatoddal össze tudod vetni őket. A legnagyobb valószínűséggel világos lesz előtted, hogy a vendégek más helyen mennyit hajlandóak fizetni adott ár-érték arányért. Ez pedig fényt fog vetni a számodra elérhető bevételnövelő lehetőségekre. Előfordulhat olyan, hogy árat kell csökkentened a több bevétel érdekében, mert a te tortaszeletedből falatozik valamelyik másik szálláshely, de az is megeshet, hogy zöld lámpát kapsz a további áremelésre.
Szolgáltatás alapú árazás
Ebben az esetben az alapján árazol, hogy milyen szolgáltatással kínálod a kiadott szobát. Gondolj arra, hogy felszereltségben, méretben, vagy épp a szobából nyíló kilátásban mennyire különböztethetők meg a szobáid. Ha már adottak a különbségek, akkor egyértelmű árazási döntést tudsz hozni, de a jövőben egy fejlesztés után is kialakíthatsz ilyen feltételeket.
Ami kézenfekvő még ezen stratégia kapcsán, az a foglalási kondíciókkal való játék különböző ártípusok kialakításával. A vissza nem térítendő foglalások esetén a vendég nem mondhat le, így te kevesebb kockázattal veszed be a foglalást, míg a vendég alacsonyabb árat fizet. A logika ebben a gondolatmenetben egyszerű: a vendég minél rugalmasabb lemondási feltételt kap, annál magasabb árat fizet, mert a te kockázatod egyre nagyobb a lemondásra, illetve az érkezéshez közelebbi lemondás esetén egyre nehezebb a házat új foglalással feltölteni. Így érdemes lehet a vissza nem térítendő és a teljesen rugalmas ártípus közé egy közepesen szigorú (30, 21, 14 vagy 7 nap) lemondással rendelkező árat is bevezetni.
Foglaltság alapú dinamikus árazás
Ez egy jó árstratégia arra, ha átlagárat és ezzel együtt revpart, azaz egy szobára eső bevételt szeretnél maximalizálni. Ennél a stratégiánál arról kell gondoskodnod, hogy ahogy telik a szállásod, úgy emeld az árakat. Például, ha 20 szobád van összesen, akkor az utolsó 3-at már magasabb áron értékesíted. Ezzel az áremeléssel nyert haszon pedig lehetővé fogja tenni, hogy amikor alacsonyabb a kereslet, akkor lejjebb mehess a szobaárakkal, ezáltal generálva több foglalást az elő- és utószezonban is.
Árstratégia tartózkodás hossza alapján
Ha nézed a versenytársak árait, akkor szoktad ellenőrizni, hogy milyen árak érhetők el több éjszakás tartózkodásnál? Fontos versenyképes árakkal szerepelni 1-2 éjszakára, de nem szabad szem elől téveszteni a 3-4 vagy több éjszakás vendégeket sem. Amennyiben nálad nincs különbség tartózkodási idő szerint az árakban, akkor mások komoly árelőnnyel indulhatnak az értékes vendégekért. Magyarországon a tipikus tartózkodási idő 3 nap körülre esik, de ez desztinációnként igen eltérő lehet, így érdemes tisztázni, hogy a te esetedben hány éjszaka felett érdemes kedvezménnyel előrukkolni. Nagyvárosok esetén a 3 éjszakás kedvezmény az inkább bevett, de spa desztinációknál (pl. Hévíz vagy Zalakaros) ez felmehet 4-7 napra is.
